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三四线家具经销商想挣大钱 离不开这些人!

发布时间:2019/8/29 10:13:18信息来源:互联网 人气点击: 推荐等级

  中国广袤的消费市场中,三四线市场一直占据着不容小觑的份额,也拥有着鲜明的地域特征。

  以北方三四线市场为例,当地的经济能力普遍不高,消费势头不够活跃,消费者对于产品的选择缺少独立主见,更容易受到降价、促销等方式的影响。

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  这样的消费环境,推动着三四线经销商成长为一个独特的群体。在中国,县级经销商多如牛毛,实力偏弱,和市级乃至省级经销商相比,在产品和渠道等核心元素上均不占优势。

  但三四线经销商拥有一个特殊的突破口,即对“人”的把握,关注“人”的元素,借助不同维度的人的力量来巩固自己的市场。对于三四线经销商而言,有三类人至关重要,即导购、乡镇店老板和年轻员工。

  围绕着这三类人在运作过程中的任何一个微小环节,都有可能对旗下生意产生关键的影响力。

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  导购:突破传统准则

  提供专业培训

  由于三四线市场的消费者容易受“意见领袖”的引导,因此“导购”这一角色在县级经销商手里,发挥着更大的作用。

  很多老板招聘导购、促销员,思想认知上都具备一定的局限性,即都喜欢招年轻漂亮的小姑娘,认为只有这样才可以吸引顾客,取得良好的促销效果。

  这当然是一种很符合市场的选择,不过,经销商也可以招聘一些年龄偏大、长相忠厚老实的女性来担任导购角色,一方面,她们是需要养家糊口的人,做事会比年轻人更经验丰富、踏实卖力;

  另一方面,她们本身在家庭中担任主妇的角色,更懂得前来购物的主流消费者的需求,因此和消费者之间的对话推荐更为精准,容易拉近导购和消费者之间的距离感。

  招聘完成后,经销商要对其进行至少3天的培训,主要是围绕着三个方面的内容:一是促销时的礼仪和规范,二是产品相关专业知识,如产品卖点、差异化优势、适用消费人群等;三是销售技巧的培训,比如促销的话术、对消费者的引导等。

  与此同时,也要改革导购的提成制度,传统的做法是“一天××元”或者每个月的底薪为多少,但经销商也可以像对待业务员一样,为导购设定阶梯式的提成方案,比如超出销售额的20%左右的利润,可以归导购所有,这样能够激发导购的积极性,让产品更为顺畅地流通。

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  年轻员工:

  小镇青年的职业之路

  “小镇青年”泛指出身在三四线及以下的县城、乡镇,在老家生活工作、或前往大城市及省会周边城市打拼的青年,其中,县乡市场的年轻人占据明显份额。

  去年《南方周末》也曾经发布过《相信不起眼的改变——2018中国小镇青年发展现状白皮书》,让“小镇青年”这一概念受到了更多瞩目。

  对于三四线经销商来说,小镇青年的崛起,也意味着更多的招工机会。但是对于当代年轻人而言,县级商贸公司并非是一个“理想”的职业选择;

  一方面,工作的范围仅局限在县镇,接触范围也不过是企业业务员和终端店主,眼界和人脉面均窄;

  另一方面,县级商贸公司往往规模小,结构简单,也注定了员工晋升空间小,前景不够明朗。这对于热血沸腾、热衷于和同龄人对比的年轻人而言,都是择业上的门槛所在。

  而三四线经销商又该如何拉拢这些“小镇青年”,让 90 后、00 后新生代年轻人,心甘情愿做自己的员工呢?

  一方面,是要为员工提供基本的尊重和归属感,比如在公司中,为业务员也设立办公桌和独立的柜子,而不是早上开个早会,就让业务员下去跑市场,傍晚再回公司汇报总结。

  另一方面,是让员工拥有学习和晋升的机会,比如为优秀员工提供去企业学习、外出培训、旅游的机会等。

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  此外,不少三四线年轻人之所以留在本地,而不是流动到大城市打工,多数是出于对家庭责任的考虑,因此,父母长辈也是“小镇青年”的一个“软肋”所在。

  逢年过节时,经销商可以将公司福利、年终红包等直接送到员工家中,或者向员工的家人多多夸奖,给足员工的“里子”和“面子”,自然能够让员工对商贸公司拥有好感和归属感。

  在开放的消费环境下,人是所有商业往来的核心之一,导购人员、年轻员工,看上去都是普通甚至不起眼儿的角色,但他们所汇聚起的力量,将有力地推动三四线商贸公司向更专业、更灵活、更具前景的方向发展。

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